Günümüzde çok ciddi rekabet koşulları altında, çok zor bir platformda satış yapabilmek durumu ile karşı karşıya bulunmaktayız. Çogu kez tüm sektörlerde karşılaşılan durum şiddetli bir rekabet ortamıdır. Ayrıca ülkemizin ekonomik koşulları ve dünyanın genel konjonktüründeki gelişmeler, bir mal veya hizmetin satın alımı sırasında insanların çok dikkatı olmasını gerektiren bir ortam oluşturmuştur. İnsanlar, para kazanırken yaşamış oldukları zorlukları, para harcarkende hatırlayıp buna göre davranmaktadırlar. Bir mal veya hizmet için para ödeyen kişiler kendilerini kral gibi hissetmeye başlamışlardır. Geçmişte bir ürünü satın alan  kişi, o ürünün kendisine sunulancaya kadar geçirdiği aşamaları dikkate alır ve buna büyük saygı gösterirdi. Hiç unutmam babaannem Pirinç satın alırken satıcıya, minnettarlığını iletir, dualar ederdi. Sonradan anladım ki pirinç, üretebilmesi için çok emek isteyen, üretim sırasında çok fire veren, hasatı kimi zaman mümkün olmayan ve evimize gelene kadar inanılmaz bir işgücü gerektiren tahildı. Ancak sanayi devriminden sonra, Mal ve Hizmetler dünyanın ihtiyacı olduğundan daha fazla üretilmeye başlandı. Dolayısıyla bir talebe karşı iki arz oluşuyordu. Böyle olunca da müşterinin bunlardan hangisini seçeceğine karar vermesi için ona yardımcı olacak stratejiler geliştirildi. (www.oec.web.tr)

Önce Propaganda kullanıldı. Ama çok taraflı bulundu. Bunun yerine Reklam geliştirildi, bu da taraflıydı ama daha çok müşteri tarafından olaylara bakıyordu. Daha sonra, müşteriye empati geliştirerek onları etkileyecek yöntem olan Halkla İlişkiler (PR) keşfedildi. Bu kavramların tümüne Pazarlama ve pazarlama sürecinin bir parçası olarak, oluşan müşteri kanaatinin paraya dönüştürülmesi işine de Satış denildi. 

Bu pazarlama süreçleri tamamlandığında etrafımıza bir baktık ki, inanılmaz bir tüketim çılgınlığı almış başını gidiyordu. Artık tek unsur Para haline gelmişti. Bir tüketimi oluşturmak, neredeyse Ulusal politikalar haline dönüşmüştü. Bu nedenlede elinde para bulunan potansiyel satın alıcılar ki- biz bunlara bundan sonra müşteri diyeceğiz, bir mal veya hizmeti, satın alırken kendilerine Kral gibi davranılmasını bekler oldular. Hiç unutamadığım bir ifade vardır. Bir TV dizisinde Medya Patronu olan kişi, doğu şivesiyle “ Kroyum emme, para bende” diyordu.  İçinde bulunduğumuz ticari trend, paranın her şeyi çözeceğine inanan bir yaklaşım sergilemektedir. Biz de içinde bulunduğumuz bu ortamda, aynı potanın içinde erimiş bir müşteri profili ile iş yapmak durumunda kalmaktayız. Unutmayın 21. yüzyılın ilk çeyreğinde, global bir pazarda, paranın en önemli unsur olduğu dönemde mesleğimizi icra ediyoruz.

Bu ve bunun gibi sayılamayacak bir çok baskı unsuru oluşturan durumların dışında, şirketlerin yıllık planlarını gerçekleştirebilmek için satış personeli üzerinde kota ve hedef baskısı da bulunmaktadır. Firmalar hedeflerini sizlerin gerçekleştirdiği rakamlar üzerinden oluştururlar. Geçmişteki satışların, gelecekte karşılaşılacak firsat ve olumsuzluklarla harmanlanmış bir tahminidir hedef. Siz, bir firmada çalışıyorsanız, sizinle paylaşılmış veya paylaşılmamış olsun, o firmanın mutlaka içinde bulunulan yıl için planladığı ,tahmin ettiği, bir satış hedefi vardır. Ve masraflarını da bu satışlara göre bütçelemiştir. O halde, hedeflenen satışların realize edilmesi son derece önemlidir. Çünkü bu hedefin başarılamaması halinde hem firmanın hemde kişisel olarak sizlerin hedeflerinde sapmalar yaşanabilir...!

Bu sapmaların oluşmaması için, sizin ne yapabileceğinizi çok iyi planlamış olmanız ve ayrıca satış yöneticinizinde tüm ekibin ne yapacağını çok iyi planlamış olması gerekmektedir. Peki iyi bir planlama yapabilmek için ne gereklidir?  Değişkenlerinden arındırılmış platform.

Bir planlama yaparken bir çok değişkeniniz varsa, bunların her birinin olası sonuçlarına ilişkin bir plan  oluşturmak ve her olası sonucun bir diğer değişkeni nasıl etkileyeceğini hesaplayarak, bu durumlar içinde plan oluşturmak gerekmektedir. Yani ne kadar çok değişkene sahipseniz, planlarınız o kadar tutarsız olur. Bundan kurtulmanın yolu değişkenleri en aza indirmek yada değişkenleri ortadan kaldırmaktır. Örneğin bir fabrikanın kirası sabit bir maliyettir. Her ay veya her ay ne kadar ödeneceği yıllar öncesinden bellidir. Bütçe yaparken, fabrika kirasının önümüzdeki yıllarda ne kadar ödeneceğini bilirsiniz. Ve bütçe konusunda yanılmazsınız. Ama bir satış hacmi tahmini,  yöneticiler tarafından sabitlenmesi çok arzu edilen fakat genellikle daima değişken olarak bütçelenebilen bir unsurdur. O yıl için satış hacmi olarak bir rakam belirlersiniz. Fakat gerek personelin değişimi, eğitim seviyelerinin düzeyi, rakip faaliyetleri, pazardaki yeni bir gelişme ve gerekse  ülkenin içinde bulunduğu durum sonucunda bu rakamda bir sürü sapma olur. Bu gelişmeler nedeniyle yıl içinde satış bütçesi bir çok kez revize edilmek zorunda kalınır. Bu tür bir hedef değişikliği, bütçedeki diğer bir sürü unsuruda etkileyerek, üretimi, planlamayı,  pazarlamayı ve tüm firma unsurlarını etkiler. Bu durumdan hiç bir patron veya yönetim kurulu hoşnut olmaz. Peki bir satış bütçesi yaparken elimizdeki değişkenlerden hangisini en az değişen veya sabit hale getirebiliriz. Değişkenleri tekrar hatırlayalım;

• Personelin değişimi ve eğitim seviyelerinin düzeyi,
• Rakip faaliyetleri,
• Pazardaki yeni gelişmeler.
• Ülkenin içinde bulunduğu durum.

Tabiiki kontrolün elimizde olduğu tek unsur satış personelidir. Satış yöneticileri, öyle bir kadroya sahip olmak isterler ki,  bu kadro bir kalıptan çıkmış gibi standart olsun, eğitim ve bilgi düzeyleri standart olsun, değişim hızı sıfır olsun,  Target Oriented (hedefe odaklanmış) olsun, ekip ruhu ile hareket etsin, her biri kişisel hedefini yerine getirsin ki,  ekip olarak yıllık hedefler yakalansın. Yılıık hedef yakalandığı için bütçe, sapmadan başarılsın.

Demek ki bütçenin sapmaması için ne yapmak gerekmektedir., Standart düzeyde, bilgi ve beceriye sahip, işine ve hedefine odakli ve bir ekip üyesi olarak çalışabilecek  personel istihdam edilmelidir.

 Eğitimin yanısıra, bizim mesleğimizi icra edecek olan personelin, konuya doğuştan yatkın olmasıda çok önemlidir.  Örneğin bir doktorun becerisi, tamamen eğitimiyle bağlantılıdır. Ancak bir ressamın becerisi, önce eğitim, sonra yetenektir.. PST’de bu meslek gurubundandır. Hangi diplomaya sahip olursa olsun yeteneği olmayan biri, PST’liği yapamaz. Mesela kekeme biri harika bir cerrah olabilir ama PST olamaz. İnsanlarla iletişim kurmakta zorlanan biri pilot olabilir ama PST olamaz,  Mesleğimizin gerektirdiği becerinin  bir kısmı yetenek, diğer kısmıda eğitimdir. Dolayısıyla yeteneği olmayan biri zaten bu mesleği icra etmeye kalkışmaz bile. Tek başına yetenek bir anlam ifade edebilir ama hiçbirimiz Cem Yılmaz değiliz.  Cem Yılmaz’ın bir satış gerçekleştirdiğini düşünsenize...!  Zaten her gösterisi iletişim  konusunda ders olarak verilebilir.

Sizler gibi yetenekli ve altyapısı sağlam insanların, içinde bulunduğu sektör ve çalışmakta olduğu firmanın gereksinim duyduğu personel haline dönüşmeniz için PSBE’ne ihtiyaç duyulmaktadır. Böylece hedefini belirlemiş firmanızın, hesaplayabileceği risklerle beraber, en önemli değişkeni sabitlenmiş hale gelmiş olacaktır. Bu eğitim, sizin becerilerinizi standardize edecek, ekip uyumunuzu sağlayacak, kendinize güveninizi geliştirecek, satış konusundaki eksikliklerinizi ortadan kaldıracak ve size bazı küçük anahtarlar sunarak, hiç açılamayacağını düşündüğünüz dev kale kapılarını, büyük bir efor sarfetmeden rahatlıkla açmanızı kolaylaştıracaktır. Ayrıca firmanızın planlamalarına katkıda bulunacak, firma-personel bağını güçlendirecek, ve yöneticilerinizin güven duyduğu bir ekip haline gelmenizi sağlayacaktır.

Bu eğitim, gerek uzman, gerek deneyimli ve gerekse yeni başlamış satış temsilcisi olsun, satış konusunda deneyimle edinilmiş, sonradan eğitimle edinilmiş veya kalıtımsal olarak edinilmiş becerileri, yıllarca denenmiş ve etkinliği kanıtlanmış yöntemlerden yararlanarak, geliştirmek, düzenlemek ve aslında sahip olunan ancak satış temsilcisi tarafından farkında olunmayan becerileri yeniden dizayn etmek ve yepyeni donanımlarla uzman ve profesyonel bir altyapı oluşturarak kullanılabilir hale getirmek için oluşturulmuştur.

Bu eğitim, içinde bulunulan konjonktür ve sektör, pazarlanan ürün ve müşteri profili ne olursa olsun her durumda satış porformansının arttırılmasına ve satış yeteneklerinizin geliştirilmesine kesin bir katkı sağlayacaktır. Bu katkının en belirgin kanıtı, eğitim öncesi ile sonrasındaki kendinizde meydana gelen değişim olacaktır.  Ve bu eğitimin en somut sonucu; satışı meslek olarak seçmiş kişilerin iş hayatındaki olağandışı başarıları olacaktır.(www.oec.web.tr)